“Eleonora, vendo già su Amazon da qualche mese, ma a malapena recupero le spese. Come faccio ad aumentare le vendite su Amazon?”.
L’80% delle prime consulenze Amazon con i clienti inzia così perchè, se da un lato Amazon è diventato il baricentro delle vendite online nei Paesi occidentali, ottenere risultati concreti ed interessanti in termini di fatturato non è così facile.
I numeri non mentono: quando le persone vogliono fare shopping online, la prima cosa che fanno è guardare su Amazon.
Secondo ComScore, Amazon è il sito di vendite online con il maggior numero di utenti unici, 17.7 milioni, posizionandosi come il 9° sito per visitatori in Italia.
Nel 2015 BloonReach ha scoperto che il 44% delle persone che fanno shopping online vanno direttamente su Amazon per cercare un prodotto prima di cercare su qualsiasi altro sito.
È molto probabile che la percentuale sia maggiore oggi.
NetElixir prevede che la percentuale raggiunta da Amazon per lo shopping online durante i periodi di saldi sarà del 34% quest’anno, in aumento rispetto al 30% ottenuto l’anno scorso.
Quindi sì, su Amazon c’è mercato e fatturato da guadagnarsi: ecco 9 consigli per aumentare le vendite su Amazon, che ho testato personalmente in questi anni sulla piattaforma.
1) ESSERE UNA RISORSA
La competizione su Amazon è feroce!
Per differenziarsi dai competitor, aumentare la consapevolezza del prodotto e attirare il tuo target di consumatori devi far leva su te stesso e sul tuo brand come una risorsa.
Se stai operando in una categoria di prodotti molto satura come per esempio il fitness oppure i giocattoli per bambini, devi aiutare i tuoi consumatori a capire cosa rende te ed i tuoi migliore degli altri, questo soprattutto se i tuoi consumatori target possono facilmente trovare prodotti simili su Amazon ma ad un prezzo inferiore.
Per porti come una risorsa e aumentare le tue vendite su Amazon segui questi 5 semplici passi:
- Pensa al valore aggiunto che puoi portare agli altri: a che domande di persone che cercano aiuto puoi rispondere? Come puoi creare contenuti che educhino e che siano anche allineati alle passioni e agli hobby che interessano ai tuoi consumatori?
- Creati uno spazio per pubblicare e condividere questo valore: fai un blog sul tuo sito web e inizia a condividere. Se hai bisogno di idee per i tuoi post prendi spunto delle domande più frequenti fatte dal tuo target di mercato, non domande sui prodotti! Per esempio se vendi scarpe da corsa, scrivi un post che che spieghi come fare stretching prima e dopo una lunga corsa.
- Inizia a mandare traffico al tuo contenuto: inizia con i Facebook Ads, usando le giuste parole chiave e condividendo il tuo contenuto sui social
- Raccogli indirizzi email e inizia ad ottenere leads grazie a campagne di email marketing: non sprecare il traffico che arriva! Usa strumenti che ti permettano di ottenere gli indirizzi email e crea contenuti che possano continuare ad educare i tuoi leads
- Includi dei CTA irresistibili sul tuo blog e sulle mail: creare dei messaggi efficaci di call-to-action e link che rimandino direttamente al tuo prodotto sulla pagina Amazon
I consumatori online passano molto tempo a cercare prima di procedere con l’acquisto. Posizionandoti come una risorsa affidabile per il tuo mercato, sarà più facile ottenere l’attenzione del tuo target e convincerli a comprare da te su Amazon piuttosto che dai tuoi competitor.
2) CHIEDI AIUTO AGLI INFLUENCER
Un altro modo per aumentare le tue vendite è fare affidamento sulla fama degli influencer più conosciuti del tuo mercato.
Come già detto prima i consumatori online passano molto tempo a cercare informazioni sul prodotto e sul brand prima di decidere se acquistare o no.
Inoltre ripongono molta fiducia nelle recensioni fatte da amici ma anche sconosciuti, e soprattutto nei consigli provenienti da influencer o celebrità dei social media.
Per aumentare le vendite devi considerare la possibilità di collaborare con un paio di influencer che hanno un largo seguito su Instagram, Snapchat, YouTube, Pinterest oppure Facebook, che possono aiutarti a far arrivare il tuo messaggio ad un bacino maggiore di utenti.
Ci sono molti modi in cui puoi approcciare questo passo tra i quali:
- Puoi lavorare con gli influencer usando “Amazon Associates” o “Amazon Influencer Programs”
- Puoi scegliere accuratamente gli influencer e contattarli via mail e proporre loro di pagarli per creare e condividere contenuti sui tuoi prodotti
- Puoi entrare in contatto con gli influencers tramite diversi social media usando strumenti come Shoutcart, Grapevine, o Famebit.
Secondo nChannel, l’88% dei consumatori si fidano delle recensioni online tanto quanto delle raccomandazioni fatte di persona.
Questo rende l’idea di quanto siano importanti le collaborazioni con gli influencer per influenzare (scusa il gioco di parole!) le opinioni e le azioni dei tuoi consumatori target.
3) INVESTIRE NELLE CAMPAGNE DI PRODOTTI SPONSORIZZATI
Come anche su altri canali di vendita, anche con Amazon puoi arrivare al successo se sei disposto a “pagare per partecipare”.
È molto d’aiuto avere un catalogo prodotti ottimizzato e dei prezzi competitivi, ma nulla di questo può funzionare se i consumatori vedono solo i prodotti dei tuoi competitor e non i tuoi prodotti.
Creare delle campagne di prodotti sponsorizzati su Amazon può aiutare a farsi strada tra i competitor.
Ecco come funziona: tu scegli i prodotti che vuoi pubblicizzare, quanto sei disposto a pagare e le parole chiave per le quali vuoi comparire. Per Amazon gli annunci vengono mostrati ai clienti con termini di ricerca corrispondenti, in base alla rilevanza e all’offerta.
Gli annunci appaiono in posti ben visibili come la prima pagina di ricerca. Per essere scelto per le campagne di prodotti sponsorizzati su Amazon, devi avere un account che sia attivo e che i prodotti che sponsorizzi abbiano la Buy Box.
Ecco un articolo utile che spiega come vincere la Buy Box.
4) AVERE MOLTE RECENSIONI
Le recensioni hanno un ruolo fondamentale per chi compra online. Una buona recensione può alimentare le tue vendite per giorni, ma una cattiva recensione (basta anche soltanto una) può avere un impatto negativo sulle vendite anche per mesi.
Quando si tratta di Amazon, le recensioni sono tanto importanti quanto lo sono per un sito web.
Per aumentare le vendite su Amazon devi quindi avere una strategia per fare in modo che i tuoi clienti lascino delle recensioni autentiche e di aiuto per gli altri che guarderanno il tuo catalogo.
Ricorda però che il tuo scopo non è influenzare quello che viene detto ma semplicemente invitare le persone a partecipare ad una discussione.
Ecco alcune idee da cui partire:
- Mantieni il contatto con i consumatori via mail: dopo che hai ricevuto la notifica che il prodotto è stato ricevuto dall’acquirente, mantieni il contatto via mail e chiedi se ha il piacere di lasciare una recensione sul prodotto su Amazon. Qua è dove puoi far sapere di più sul tuo business, competere con gli altri ed entrare in contatto con più consumatori
- Aggiungi una nota nel pacco in cui spedisci i tuoi prodotti: puoi includere una nota scritta a mano per ringraziare i consumatori del loro acquisto e chiedere loro di lasciare una recensione del prodotto su Amazon. è un piccolo gesto al quale però le persone rispondono in modo molto positivo
- I tuoi follower: ogni tanto invita i follower dei social a lasciare una recensione su Amazon. Non offrire nessun incentivo, solo spiega loro l’importanza delle recensioni e perchè lo stai chiedendo. Quello che ripaga in questo caso è la trasparenza e l’onestà.
Ricorda che non puoi e non devi pagare le persone per lasciare una recensione positiva su Amazon. E ugualmente non puoi spedire dei prodotti gratis in cambio di recensioni positive.
5) OTTIMIZZARE LA RICERCA
Per assicurarti che i tuoi prodotti risultino in cima alla ricerca devi assicurarti di aver ottimizzato la ricerca stessa.
È lo stesso tipo di esercizio che devi fare per ottimizzare il tuo sito web e le pagine di prodotti su Google. Quando hai un catalogo ottimizzato i tuoi prodotti compaiono in cima ai risultati di ricerca.
Lo scopo è risultare più in alto possibile quando il tuo target sta cercando delle parole chiave che sono collegate al tuo prodotto.
Quando si parla dell’ottimizzazione su Amazon, ci sono molte cose da imparare. Se non hai mai provato ad ottimizzare il tuo catalogo o non sai da dove partire, la cosa migliore da fare è cercare alcuni blog che parlano dell’argomento.
Ecco alcuni articoli che possono fornirti delle linee guida:
- SEO su Amazon: ti presento la discoverability
- I 4 fattori che influenzano il posizionamento dei prodotti su Amazon
Quando hai capito come ottimizzare la ricerca su Amazon, inizia a lavorare sul tuo catalogo prodotti.
6) CREA UN’ESPERIENZA D’ACQUISTO MAI VISTA PRIMA
Un’altro modo per aumentare le vendite su Amazon è creare un’esperienza d’acquisto mai vista prima.
Siccome sulla piattaforma la competizione è molto alta, devi comunicare ai tuoi consumatori online come tu rendi l’esperienza d’acquisto unica.
Questo significa che devi dedicare tempo a creare una brand reputation che faccia parlare le persone di te e che faccia tornare le persone ad acquistare i tuoi prodotti più e più volte.
Non c’è un’equazione valida per tutti per creare un’esperienza d’acquisto valida per i tuoi consumatori, dipende dal settore e dal tipo di clienti a cui ti stai relazionando.
Ci sono comunque alcuni consigli che puoi mettere in pratica per rafforzare la tua reputazione e rendere le persone entusiaste di comprare i prodotti da te, in modo che ne parlino successivamente anche ai loro amici.
Ecco alcune semplici idee:
- Essere trasparenti: come già detto prima è fondamentale essere trasparente con i tuoi clienti attuali e futuri. Loro non devono dover indovinare la qualità dei tuoi prodotti, come sono stati fatti o quali sono le tue condizioni di spedizione e di resi. Fai in modo che i consumatori provino fiducia nei tuoi prodotti e nel tuo brand e che abbiano tutte le informazioni di cui hanno bisogno sempre a portata di click
- Investi nel piacere dei clienti: sorprendi i tuoi consumatori durante il processo d’acquisto. Includi note di ringraziamento scritte a mano nel pacco dove spedisci i prodotti, cerca di entrare in contatto con i clienti sui social media, spedisci e-mail personalizzate, aggiungi dei prodotti bonus nel pacco ai tuoi clienti migliori
- Parla personalmente con i clienti: non far credere ai tuoi clienti che stanno interagendo con un robot. Va bene usare strumenti automatizzati di marketing per interagire con i clienti dopo che hanno acquistato un prodotto, ma è anche importante prendersi del tempo per personalizzare le mail che mandi. Lo scopo è far crescere una relazione con il cliente in modo tale che poi parli dei tuoi prodotti e del tuo brand e magari decida comprare di nuovo da te in futuro
- Condividi la tua storia: aiuta le persone a capire chi sei e perchè il tuo business esiste. Condividi delle storie sui tuoi prodotti, partner, come vengono realizzati i prodotti, i tuoi lavoratori…per costruire un rapporto di fiducia con la tua audience
Ricorda: il tuo obiettivo è evitare di dover competere con gli altri solo sul fattore prezzo, ma competere creando un’esperienza d’acquisto indimenticabile per ogni cliente che compra un prodotto da te.
7) SCRIVI DELLE DESCRIZIONI VINCENTI PER I TUOI PRODOTTI
Se le persone visitano la tua pagina prodotto ma non comprano, il motivo può essere che il linguaggio da te usato non convinca abbastanza a comprare.
Se non hai aggiornato la descrizione dei tuoi prodotti più di una volta da quando hai aperto il tuo account su Amazon, è il momento di prendere in considerazione di fare alcune piccole modifiche che possono aumentare di molto le tue vendite in poco tempo.
Fai però attenzione a non fare cambiamenti troppo drastici in una sola volta.
Inizia testando diverse parole nei tuoi titoli, non riscrivere completamente la descrizione dei tuoi prodotti. Fare questo può avere l’effetto contrario sulle tue vendite.
8) SFRUTTA I VIDEO
Creare video che mostrano i tuoi prodotti può portare ad un aumento delle vendite su Amazon. Molti brand creano video e sono anche molte le persone che li guardano.
Ecco una statistica di WordStream e Buffer sull’importanza e il valore dei video per un ecommerce:
- ogni 60 secondi vengono caricate 72 ore di video su YouTube
- 45% guarda più di un’ora di video alla settimana su Facebook o YouTube
- Vengono creati più contenuti video in 30 giorni di quanto non ha fatto la più grande rete televisiva americana in 30 anni
- Le aziende che includono i video nella loro strategia di marketing sperimentano un CTR più alto del 27% e un tasso di conversione sul web più alto del 34% rispetto a chi non usa i video
Per aumentare le vendite su Amazon crea dei video originali e condividili sul tuo sito web, sui social media e sulle campagne di email marketing. Includi messaggi “call-to-action” e link che rimandino direttamente ai tuoi prodotti su Amazon.
9) TROVA I PRODOTTI PIÙ VENDUTI
Infine, il miglior modo per aumentare le tue vendite su Amazon è di trovare quali sono i prodotti che vendono di più e raddoppiare gli sforzi descritti fino ad ora proprio su questi.
Per iniziare una buona idea è ridurre il tuo catalogo e crea delle strategie marketing più focalizzate che puoi usare solo per alcuni prodotti.
Se, dopo aver messo in pratica la strategia, riscontri le performance da te cercate, puoi successivamente introdurre più prodotti e sviluppare nuove strategie in base a quello che hai già imparato.
AUMENTARE LE VENDITE SU AMAZON: SERVE PAZIENZA!
Aumentare le vendite su Amazon non è una passeggiata e, soprattutto, non avviene da un giorno all’altro: un buon lavoro di configurazione e promozione di un account venditore può portare risultati concreti anche dopo 4-6 mesi di lavoro.
Ma è normale così: quando si apre un’attività commerciale tradizionale su trada, è impensabile ottenere grandissimi dati di vendita dopo pochissime settimane e senza sforzo.
In questo articolo abbiamo visto solo alcune strategie possibili per far crescere il tuo fatturato su Amazon ma sappi che, senza tanta pazienza ed olio di gomito, il tuo account non andrà molto lontano!
