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      Amazon genera ogni anno vendite per più di 100 miliardi di dollari.

      Di queste vendite, il 90% avviene passando per la Buy Box di Amazon: ne consegue che se vuoi vendere su Amazon e aumentare le tue vendite, è cruciale comprendere cosa sia la Buy Box Amazon e come aumentare la tua possibilità di vincerla per i tuoi prodotti.

      Che cos’è la Buy Box Amazon

      La Buy Box è il fattore numero sul quale lavorare per aumentare le proprie vendite su Amazon.

      Amazon è un marketplace che aggrega prodotti venduti da Amazon stessa e da venditori di terze parti. Per farti un esempio, pensa al tuo supermercato di quartiere, nel quale puoi comprare il pacco di pasta della Barilla, della De Cecco o del marchio del supermercato stesso.

      Ogni prodotto in vendita su Amazon ha la propria pagina prodotto, che raccoglie le offerte di vendita che differenti venditori fanno dello stesso prodotto.

      Questo significa che, per gli Amazon seller, ottenere la visibilità della propria offerta nella pagina prodotto non sempre semplice, ed ha delle dinamiche completamente diverse da altri marketplace, come eBay ad esempio.

      Perchè la Buy Box Amazon è così importante?

      Vincere la Buy Box Amazon è questione di vita o di morte per un venditore perchè, nella maggior parte dei casi, marca la differenza tra vendere o non vendere il prodotto.

      Oltre a permettere ai potenziali clienti di aggiungere direttamente il tuo prodotto nel proprio carrello, la Buy Box manda anche un segnale di qualità e fiducia del prodotto in vendita, in quanto per vincerla devi essere scelto da Amazon, che ha preferito te e non un altro venditore.

      Dove si trova la Buy Box Amazon?

      Quando stai guardando una pagina prodotto, la Buy Box risalta proprio sulla parte destra.

       

       

      Anche se per i clienti può non sembrare così importante, per i venditori la vincita della Buy Box è cruciale perchè porta più visibilità e, come felice conseguenza, più vendite.

      Inoltre, ricordati che la Buy Box è esclusiva: solo un venditore alla volta può vincerla per un determinato prodotto!

      Quindi, se riesci ad essere tu il vincitore, riuscirai in automatico a vendere ai clienti che comprano su Amazon aggiungendo direttamente il prodotto al carrello (fidati, sono la maggior parte), senza controllare chi sono gli altri possibili venditori.

      In poche parole, la Buy Box è il Sacro Graal di ogni venditore Amazon 🙂

      Quali venditori possono vincere la Buy Box Amazon?

      Sono idonei alla vincita della Buy Box i venditori che hanno un account Professionale e che hanno delle buone performance operative per alcuni criteri, quali ad esempio:

      • il tasso di ordini difettosi (si basa sui feedback e reclami ricevuti)
      • metriche di performance
      • qualità del servizio clienti (include il tempo di consegna e il prezzo)
      • tempo di permanenza su Amazon

      Amazon sceglie quindi il vincitore della Buy Box dando importanza al prezzo del prodotto, alla sua disponibilità, al volume di vendita ed altri numerosi criteri.

      Siccome i criteri per determinare il vincitore vengono spesso aggiornati da Amazon, come cambiano anche i venditori che in un dato momento ambiscono alla Buy Box di un dato prodotto, il vincitore non rimane sempre lo stesso venditore, ma può cambiare nel tempo.

      Quindi anche se ora non sei tu a vincere la Buy Box, non ti scoraggiare: continua a lavorare sul servizio clienti, pricing e logistica, perchè ci sono ancora possibilità di vincere.

      Inoltre, chi non vince la Buy Box può comunque avere qualche possibilità di vendere il prodotto, comparendo nella lista “altri venditori” proprio sotto la Buy Box.

      Come Vincere la Buy Box Amazon

      Vincere la Buy Box Amazon è quindi un processo in continua evoluzione, non è mai un diritto acquisito!

      Gli elementi che influenzano per quanto tempo e quanto spesso tu possa conquistare la Buy Box sono le variabili sulle quali puoi lavorare in prima persona per aumentare le tue vendite su Amazon.

      Anche se sembra difficile, vincere la Buy Box non è impossibile.

      Matthew Ogborne ha messo a disposizione una formula per assicurarti (virtualmente) di vincere la Buy Box Amazon.

      Ovviamente, è indispensabile partire e mantenere buone metriche operative di performance.

      Secondo questa formula, devi semplicemente prendere il prezzo più basso tra i tuoi prodotti, sottrarre il 2,7% del prezzo e sottrarre ancora 0,01 euro.

      Quindi : Vincere la Buy Box = Prezzo più basso – 2,7% – € 0,01

      Vendere i tuoi prodotti a questo prezzo ti permetterà di vincere la tanto desiderata Buy Box, ma sempre tenendo d’occhio le performance richieste.

      Infatti se hai tanti reclami dalla garanzia A-Z, spedizioni in ritardo, lamentele da parte dei clienti, allora la formula non può funzionare.

      Alcuni Consigli per vincere la Buy Box Amazon.

      Per essere considerati tra i possibili vincitori, è importante focalizzarsi sulla qualità del servizio offerto al cliente.

      È importante spedire i propri prodotti nel tempo dichiarato, rispondere velocemente alle domande dei clienti e mantenere il proprio inventario sempre aggiornato e con gli articoli disponibili.

      Devi assicurarti di avere dei feedback positivi da tutti i tuoi clienti.

      Ecco alcuni fattori che possono aumentare le tue possibilità di essere scelto per la Buy Box, elencati in ordine di importanza:

      1) Gestione della logistica, FBM o FBA?

      La scelta del metodo utilizzato per la gestione della logistica è importante, che comprende la gestione del magazzino, raccolta e spedizione della merce.

      È possibile affidare ad Amazon questa parte, scegliendo l’opzione FBA, con i rispettivi costi.

      La maggior parte dei venditori che vogliono vincere la Buy Box fanno affidamento all’opzione FBA.

      Infatti, affidandosi alla logistica di Amazon si hanno punteggi massimi per le variabili:

      • tempo di spedizione
      • tasso delle spedizioni puntuali
      • profondità dell’inventario

      2) Prezzo

      Cerca di stabilire il pricing dei tuoi prodotti ed il costo della spedizione in modo che i tuoi prodotti non diventino proibitivi.

      Per essere scelti come vincitori della Buy Box non bisogna solo considerare il prezzo del prodotto, ma anche quello della spedizione e della preparazione del prodotto stesso.

      Quindi assicurati che il prezzo sia basso e in linea con quello applicato dagli altri venditori.

      Per verificare i prodotti per i quali si ha la Buy Box: vai su “gestisci inventario”, clicca sulle “preferenze” e imposta che vengano mostrati i prodotti per i quali si ha la Buy Box.

      Le variabili del prezzo che determinano quando puoi ottenere la Buy Box sono:

      • le commissioni di Amazon
      • il tuo budget
      • i margini
      • i costi di ritorno
      • la spedizione
      • il budget di Amazon

      3) Rating del venditore maggiore del 98%

      Il rating del seller rappresenta la valutazione dell’esperienza d’acquisto dei clienti e include i feedback che essi hanno lasciato, la puntualità della spedizione e il tasso di risposta dei clienti.

      I consumatori tendono a comprare dai venditori che hanno un rating maggiore, in quanto sono ritenuti più affidabili.

      Infatti i clienti potenziali ritengono più probabile ricevere i prodotti nel tempo stabilito, di alta qualità e ottenere un servizio clienti migliore dai venditori con un rating alto.

      Per valutare la qualità del servizio offerto al cliente, Amazon considera:

      • La percentuale degli ordini perfetti: percentuale di ordini che sono stati regolarmente accettati, processati e spediti
      • Il tasso di ordini difettosi”: percentuale di ordini che hanno generato un feedback negativo oppure un rimborso da parte della garanzia A-Z
      • tasso di ordini cancellati prima della spedizione
      • tasso di ordini in ritardo: numero di ordini che vengono confermati dopo la data promessa di spedizione ( oltre 3 giorni di ritardo)
      • percentuale di ordini rimborsati: numero di resi sono un indicatore di disattenzione da parte del venditore o di prodotti difettosi

      Lo standard delle performance dei venditori di Amazon sono solitamente:

      • tasso di ordini difettosi ⪯ 1%
      • tasso di ordini cancellati prima della spedizione ⪯ 2,5%
      • tasso di ordini in ritardo ⪯ 4%

      Gli standard molto rigidi della logistica Amazon incidono anche sulla competitività dei prezzi perchè una spedizione rapida spesso costa di più e questo può aumentare il costo totale degli articoli venduti su Amazon.

      Il rating del venditore è un punteggio non pubblico e  solo il venditore stesso può vederlo nella propria area del seller central.

      4) Tempo di spedizione  ⪯ 2 giorni

      Un altro fattore che ha un impatto sulla vincita della Buy Box è il tempo di spedizione, insieme al prezzo ed alla disponibilità degli articoli.

      Amazon calcola questo fattore in base al tempo che tu hai stabilito per la spedizione e ad al tempo effettivo della spedizione stessa.

      Per gli articoli con un alto tasso di deperibilità il tempo della spedizione varia, ma per gli altri prodotti Amazon generalmente usa i seguenti intervalli per valutare il tempo della spedizione:

      • 0-2 giorni
      • 3-7 giorni
      • 8-13 giorni
      • 14+ giorni

      5) Punteggio Feedback 100%

      Il feedback è il punteggio dato dal cliente al venditore in base alla propria esperienza d’acquisto.

      Il rating dei feedback di Amazon si aggiorna costantemente in base alle recensioni e costituisce una media per la valutazione dell’ordine.

      Il feedback è composto dagli ordini dei precedenti 365 giorni, ma hanno un peso maggiore gli ordini degli ultimi 90 giorni.

      Di seguito c’è un riassunto dell’impatto che hanno alcune variabili sul rating del venditore:

      La possibilità di essere scelti per ottenere la Buy Box non dipende solo dal rating del venditore, ma anche dal range di punteggio nel quale il rating dei feedback cade, che si può suddividere in:

      • 100-98%
      • 97-95%
      • 94-90%
      • 89-80%
      • 79-70%
      • 70-0%

      6) Disponibilità dei prodotti

      Amazon vuole che i clienti che navigano sul sito trovino sempre e possano acquistare subito quello che stanno cercando.

      Se i tuoi articoli sono costantemente non disponibili, Amazon si procura i prodotti da un altro venditore.

      Come dichiara Amazon stesso: “ Se i tuoi prodotti non sono disponibili, non puoi vincere la Buy Box”.

      Quindi più riesci a mantenere la disponibilità dei tuoi articoli ad inventario, più è possibile per te vincere la Buy Box.

      7) Altri fattori che influenzano la possibilità di ottenere la Buy Box Amazon

      • tasso di ordini difettosi (0%)
      • tasso di ordini in ritardo (0%)
      • spedizioni avvenute nel tempo stabilito (100%)
      • tempo di risposta ai clienti ( meno di 12 ore)
      • tasso di ordini rintracciabili (100%)
      • punteggio dei feedback ricevuti (il più alto possibile)
      • tasso di rimborsi (0%)
      • profondità dell’inventario (più bassa possibile)
      • tasso di ordini cancellati (0%)

       

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      About The Author

      Eleonora Calvi Parisetti

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