Il tema di cui voglio parlare oggi sono le vendite internazionali, un obiettivo molto ambizioso per ogni imprenditore, e lo voglio fare cercando di portare tanto entusiasmo ma anche mettendo in luce quali possono essere le sfide e le difficoltà delle vendite internazionali.
Per cercare di bilanciare queste due anime, quella ottimista e quella razionale, vorrei partire subito con un dato: il rapporto SACE SIMEST sull’export ci dice che per il 2022 la stima delle vendite estere di beni italiani è di 540 miliardi. Questo dato è molto interessante e ci fa capire che le vendite internazionali sono oggettivamente per noi un ottimo punto di partenza, sono qualcosa su cui poter fondare la crescita della nostra azienda quest’anno e nei prossimi a venire.
Uno degli strumenti principali che mi sento di suggerire per raggiungere questo ambito risultato sono i Marketplace.
Non esiste solo Amazon, ma ci sono tante altre realtà e piattaforme che si inseriscono tra la nostra azienda con sede in Italia e il mercato estero. I marketplace sono sicuramente una soluzione vantaggiosa solto molti punti di vista. I loro principali benefici sono:
- La familiarità, ossia la capacità di adattamento a una situazione
- La diffusione
Se, ad esempio, ti chiedessi di dirmi dov’è il carrello all’interno di un e-commerce, io sono sicura che mi diresti che è in alto a destra. Questa è una regola generale degli e-commerce che vale anche per i marketplace e fa parte delle mille regole di standardizzazione che ciascuna piattaforma mette in campo per far sentire i suoi utenti a casa. Inoltre, questi grandi mercati virtuali sono spesso presenti da molti anni nei Paesi in cui vogliamo vendere, il pubblico li conosce già e li visita regolarmente per acquistare prodotti.
Internazionalizzazione: da dove si comincia?
L’obiettivo principale del venditore è di farsi cercare, trovare e acquistare. Quando si parla di internazionalizzazione in molti pensano che ciò significhi semplicemente fare una buona analisi di mercato e, quindi, studiare il proprio posizionamento, iniziando con un’analisi dei competitor e una ricerca delle parole chiave.
La verità è che non possiamo ridurre l’internazionalizzazione a questo. Uno dei primi passi da muovere infatti è elaborare una strategia internazionale solida. Se non si comincia da questa, non si può fare nessun altro tipo di ragionamento.
Ti invito a fare una serie di riflessioni insieme a me, farò delle domande, dunque cerca di immaginare la risposta se il tuo programma a medio-breve termine prevede il portare i tuoi prodotti all’estero.
Domanda burocratica
Sei sicuro che le tue etichette prodotto siano adatte ad essere portate in un Paese estero? O che i tuoi prodotti italiani DOC rispettino le classificazioni di salute imposte in altri Paesi?
Bisogna cercare di capire se il Paese che hai identificato come possibile estensione del tuo business ha delle regole particolari. Il problema in queste situazioni è che spesso si dà per scontato che, seguendo la regolamentazione europea declinata su quella italiana si sia protetti. Il fatto è che questo tipo di normative cambiano molto velocemente e spesso ogni Paese impone le sue, che stanno quasi sempre al di sopra di quelle europee.
Domanda sulla fiscalità
Sei sicuro che il tuo commercialista sappia concretamente gestire la fiscalità all’estero?
Ci sono delle normative e delle regole – si pensi ad esempio allo smaltimento degli imballaggi dei prodotti – che sono certificazioni spesso gestite dai commercialisti, i quali però devono essere bene a conoscenza delle regole che cambiano molto velocemente.
Domanda legata alla logistica
Sei sicuro che il tuo prodotto sia pronto per essere portato nei magazzini all’estero?
Spesso ci si dimentica che per stoccare la merce in un altro Paese non basta avere una Partita IVA italiana, ma serve una posizione fiscale nella nazione in cui si intende vendere la merce.
Questi sono solo alcuni spunti. Prima di pensare ai competitor e alla possibilità di avere un mercato nel Paese che hai identificato dovresti farti altre mille domande. Infatti, anche se ci fosse mercato per il prodotto magari la tua azienda non ha una strategia pensata appositamente per la vendita internazionale.
La strategia di marketing, la creazione di una nuova idea di business per la vendita all’estero, è necessaria. Scrivila su carta, cerca di pensare a dove vuoi andare, al perché vuoi andare lì e se sei pronto per farlo. Non arrivare in rincorsa, non fare delle costosissime ricerche su competitor che hanno analisi di mercato spicce, ma concretizza ogni passaggio.
