Alibaba è un marketplace dedicato alla vendita all’ingrosso dunque si concentra sul commercio tra imprese (B2B) a differenza della maggior parte dei marketplace più conosciuti che si rivolge invece al consumatore finale, Il bacino di utenza della piattaforma è vastissimo: ci sono 26 milioni di acquirenti B2B da tutto il mondo (letteralmente 160 paesi!). Sarai tu a poter scegliere con chi lavorare: i tuoi acquirenti potrebbero essere rivenditori del prodotto della tua categoria in un’area geografica specifica o l’attività commerciale finale che utilizza i tuoi prodotti.
Hai la libertà di scegliere quale mercato servire e qual è il tuo ordine minimo. Inoltre, essendo una piattaforma dedicata al commercio tra imprese, è interessante lo spazio che Alibaba lascia alla “contrattazione”: se sei interessato ad acquistare un prodotto o a venderlo a un’altra azienda che ha dimostrato interesse, avrai la possibilità di trattare direttamente la compravendita. Sulla piattaforma non esiste il pulsante “acquista ora” proprio perché è pensata per favorire il dialogo e la contrattazione tra le imprese, senza intermediari esterni, come accade nell’off-line.
Fatta questa piccola introduzione, è bene far cadere alcuni dubbi che possono venire ad un imprenditore come te che sta pensando di espandere il suo business al livello internazionale e ha deciso di puntare su Alibaba.com.
Non è vero che le PMI non possono vendere su Alibaba
Alibaba ha un’alta accessibilità: il marketplace è infatti stato pensato sia per le multinazionali che per le PMI. Questo perché sulla piattaforma – essendo dedicata al commercio B2B – le ricerche sono orientate soprattutto al prodotto più che al brand, quindi il budget impiegato da un’azienda non determina necessariamente il successo. Anche piccole-medie imprese possono diventare grandi grazie ad Alibaba.com. Infatti, conosciuti o meno, i brand hanno le stesse possibilità delle multinazionali di essere inseriti e trovati dalle imprese acquirenti. In più, per accedere alla piattaforma, non esiste un limite di fatturato per ottenere dei risultati. Per come è stato pensato, Alibaba può essere una grande occasione anche per le imprese più piccole che però vogliono creare un business internazionale e hanno un budget limitato.
Qual è il profilo dell’azienda tipo?
Come abbiamo appena visto, vendere su Alibaba è possibile qualunque sia la dimensione del tuo business (a patto che tu possa soddisfare la domanda di massa). A questo punto magari ti starai chiedendo “questo significa che tutti possono vendere su Alibaba?”
La risposta è “sì e no”.
Mi spiego meglio: essendo un marketplace dedicato al commercio B2B è abbastanza ovvio che non sia adatto a tutte le aziende, come quelle che si occupano di B2C e vendono servizi.
Il profilo ideale dell’azienda tipo che apre un account su Alibaba dovrebbe rientrare in queste due categorie di business:
- Produttori, grossisti e distributori focalizzati sulla vendita B2B
- Fornitori di articoli a magazzino e/o prodotti personalizzati
L’azienda di prodotto ha la proprietà del brand e spesso anche la possibilità di produzione conto terzi, il che rende molto semplice l’approdo sulla piattaforma, perché le dinamiche che regolano i rapporti con gli acquirenti non sarebbero così diverse da quelle già esistenti con i rivenditori.
Per quanto riguarda invece l’azienda distributrice, il grande pregio che dà un vantaggio su un marketplace come Alibaba è che, avendo a disposizione un ampio catalogo (magari multi-brand e multi-prodotto), può godere di maggior visibilità e dunque maggiori chance di essere contattati da Buyer internazionali.
Ci sono poi dei plus che rendono più facile per un’azienda la vendita su Alibaba e che dipendono dall’esperienza della stessa.
Ad esempio, un’azienda che fa già B2B, affidandosi spesso ad agenti commerciali, a distributori (italiani ed esteri) e partecipando a fiere, ha un’esperienza acquisita che può sfruttare a suo favore sulla piattaforma. Anche avere già un proprio sito web o altri canali di vendita o avere già implementato una modalità di raccolta contatti online è visto da Alibaba come indice di maturità digitale e quindi molto apprezzato.
In quest’ottica, viene considerata avvantaggiata anche l’azienda che già opera e vende in mercati esteri poiché le sarà più facile comprendere le logiche di vendita dei Buyer stranieri e organizzare la logistica.
Come per tutte le cose poi, è necessario sviluppare una strategia che abbia ben chiaro un obiettivo concreto da perseguire. Pensare “comincio a vendere su Alibaba per fare soldi” in parte può essere un ragionamento sbagliato. Secondo il marketplace, le aziende che poi hanno più successo su Alibaba sono quelle che si pongono come obiettivo principale l’acquisizione di nuovi buyer a livello globale e la digitalizzazione del loro business B2B. Il progetto Alibaba.com dovrebbe essere inteso in senso più ampio: la piattaforma può essere un ulteriore touchpoint nella strategia digitale della tua azienda per aumentare la sua esposizione.
Con questo articolo spero di averti chiarito alcuni dubbi per quanto riguarda la vendita sul marketplace Alibaba.com e averti messo di fronte tutte le informazioni necessarie per capire se anche la tua azienda è pronta per sbarcare sul mercato internazionale del B2B.
