Dopo qualche anno di presenza sul mercato italiano, le potenzialità di vendita e awareness offerte da Amazon sono sotto gli occhi di tutti e sempre più aziende italiane fanno ormai ricorso a questo canale di vendita, integrandolo alle proprie strategie offline. Basti pensare che nell’anno 2020, le PMI italiane che hanno venduto almeno un prodotto tramite Amazon sono state 14.000, a riprova di come non siano solo i grandi marchi a essere presenti in questo marketplace.
Vendere su Amazon però non significa caricare una tantum qualche prodotto attraverso il gestionale e lasciare poi inattivo l’account per mesi. La gestione del canale di vendita Amazon richiede le stessi attenzioni costanti che si riservano ad un retail fisico: personale di vendita disponibile, aggiornamento del catalogo prodotti, inventario, rifornimento del magazzino, organizzazione degli scaffali, …
Serve quindi poter contare su un team di persone preparate, competenti riguardo i principi di funzionamento di Amazon e che dedichino un monitoraggio costante al profilo aziendale del brand. Ci sono molte cose che una figura aziendale, a cui è assegnata la gestione di Amazon, deve conoscere. Vediamone alcune.
Operazioni iniziali
Innanzitutto è necessario partire da una diversificazione iniziale: la gestione interna di un account Amazon richiede una serie di operazioni iniziali, come la strutturazione dell’account, del catalogo prodotti, della strategia di posizionamento e altro ancora, e successivamente una lista di operazioni quotidiane prolungate nel tempo, che puntino a far performare l’account e a gestire gli ordini ricevuti.
Operazioni iniziali
- Analisi di mercato
- Analisi di business
- Creazione e strutturazione account Amazon
Partiamo quindi con l’illustrazione di tutte quelle procedure da svolgere in fase di avvio. Precedentemente, l’account Amazon è stato paragonato al negozio fisico in cui l’azienda vende i propri prodotti: questo perché il profilo Amazon aziendale rispecchia in moltissimi aspetti il retail fisico. Il team dovrà quindi partire da una profonda analisi di mercato, la quale permetterà di chiarire la direzione che l’account Amazon dovrà prendere: individuazione dei concorrenti principali, delle fasce di prezzo, delle opportunità di mercato e delle parole chiave più performanti. Ciò garantirà a tutto il tram di avere chiaro in ogni momento il posizionamento che l’azienda intende rivestire all’interno di Amazon.
Successivamente il personale interno preposto alla gestione di Amazon dovrà passare ad un’analisi di business, che comprenda la marginalità minima e massima che si vuole ottenere attraverso Amazon, il pricing che di conseguenza si dovrà applicare ai prodotti, una stima di tutti i costi legati ad un account e la scelta del miglior sistema di logistica per l’azienda, che potrà essere interno o affidato ad Amazon stesso a seconda del volume di vendita che si prevede.
Stabilite queste decisioni, il team dovrà passare poi alla “costruzione” vera e propria del negozio digitale su Amazon. Servirà quindi decidere quali dei prodotti venduti dall’azienda sono i più adatti al canale Amazon e di conseguenza creare il proprio catalogo Amazon, attraverso la stesura dei file di caricamento richiesti dal marketplace. Si passerà poi alle scrittura dei testi relativi al prodotto, che comprendano le principali caratteristiche e i benefici offerti, e allo scatto delle foto prodotto secondo i requisiti suggeriti da Amazon stesso. Infine, dopo aver creato le schede prodotto, i responsabili del reparto Amazon dovranno ottimizzazione tutta la Shop Experience, in particolar modo le pagina A+ e lo Store del Brand, per migliorare in modo concreto le conversioni di acquisto e la brand reputation.
Operazioni cicliche
L’importanza di un team competente e dedicato esclusivamente alla gestione dell’account Amazon sarà evidente nel momento in cui dovranno essere eseguite tutta una serie di operazioni quotidiane, che comporteranno tempo e attenzione. A differenza di come si possa pensare, le mansioni nella gestione giornaliera di Amazon sono numerose e non possono assolutamente essere posticipate al tempo libero. Le principali sono:
Operazioni cicliche
- Gestione dell’inventario
- Gestione degli ordini
- Customer care
- Recensioni
- Advertising
- Tutela del brand
- Monitoraggio e raccolta dati
- Gestione dell’inventario: il team dovrà continuamente gestire l’inventario dei prodotti, inserendo le nuove proposte o togliendo i prodotti non più disponibili, dovrà verificare la disponibilità nei magazzini, ottimizzare il prezzo dei prodotti a seconda del periodo e del mercato e dovrà controllare costantemente che le schede prodotto siano perfette e non abbiano subito cambiamenti o errori;
- Gestione degli ordini: anche la gestione degli ordini sarà uno dei compiti del team Amazon, soprattutto se si dispone della soluzione FBM, che prevede mansioni come la conferma di un ordine, occuparsi della spedizione e del tracciamento, e la gestione di un eventuale reso e molto altro;
- Customer care: l’offerta di prodotti su Amazon comporta il dover mettere a disposizione degli utenti un servizio clienti competente, disponibile e veloce, che risponda a tutte le loro domande, che raccolga eventuali lamentele e che sia presente per ogni richiesta;
- Recensioni: lo staff non dovrà assolutamente trascurare le recensioni che i clienti pubblicheranno riguardo ai propri prodotti: queste potrebbero offrire delle preziose segnalazioni riguardo mancanze, debolezze e aggiustamenti da apportare. Oppure potrebbero contenere dei preziosi suggerimenti che permettano di migliorare sempre di più la propria offerta;
- Advertising: una delle componenti di un piano di marketing su Amazon è sicuramente la gestione delle adv e delle sponsorizzazioni pubblicitarie. Un team Amazon dovrebbe quindi scegliere le keyword più pertinenti nel settore di riferimento, scegliere gli strumenti pubblicitari più adatti, ottimizzare il budget e creare concretamente le varie ads e sponsorizzazioni
- Tutela del brand: occuparsi dell’account Amazon di un brand richiede anche un costante monitoraggio delle offerte provenienti da altri venditori all’interno del marketplace. Potrebbe capitare che qualche rivenditore utilizzi in modo inappropriato il nome del brand oppure che venda i prodotti dell’azienda senza possedere una licenza: è compito del team quindi verificare eventuali violazioni di terzi e segnalarle ad Amazon;
- Monitoraggio e raccolta dati: infine citiamo anche l’analisi dei dati e il monitoraggio delle prestazioni del brand all’interno di Amazon, attività da svolgere in modo ciclico per valutare le performance di schede prodotto, Stores e adv e capire quali correzioni è necessario apportare per massimizzare l’investimento ed evitare sprechi di risorse.
L’importanza della formazione
Come si può aver facilmente intuito dopo questa guida, le mansioni che il personale preposto alla gestione dell’account deve svolgere sono molteplici e richiedono conoscenze tecniche, capacità gestionali e prontezza decisionale. Un’azienda quindi dovrebbe ricorrere all’assunzione di figure Amazon specialist, ma ciò non è sempre possibile.
Molto più frequentemente invece accade che un’azienda decida di formare alcuni componenti del proprio ufficio marketing alla gestione di un account Amazon, e per questo è fondamentale rivolgersi a dei veri esperti del mondo dei marketplace. Marketplace Mentor ad esempio offre un servizio di Formazione Amazon completo, sia teorico che pratico, che punta a formare lo staff di un’azienda alle vendite su Amazon attraverso corsi interattivi, teorici e pratici, attraverso un piano personalizzato. Scopri tutti i servizi offerti a questo link.
