[CASO STUDIO] Come vendere su Amazon anche se sei un terzista

caso studio terzista

Se ad un consulente eCommerce venisse chiesto di riassumere in pochi punti i fattori che rendono un progetto eCommerce potenzialmente redditizio, questi sarebbero:

  • avere ottime marginalità sul prezzo di vendita
  • vendere un prodotto unico e non paragonabile con quelli della concorrenza
  • avere un proprio brand riconoscibile

In Italia, la settima economia al mondo (ad oggi), uno dei modelli di business più diffusi è quello in cui ognuno di questi fattori è disatteso: il terzista.

Marginalità ridotte all’osso, su lavorazioni impiegate in molteplici prodotti che vengono venduti con il marchio di qualcun’altro.

Fare eCommerce in questo contesto è impossibile (senza alcun beneficio del dubbio).

Per fortuna, il contesto non è irreversibile e può essere cambiato.

Per questo motivo voglio condividere con te questo caso di studio di come sia possibile vendere su Amazon anche se si ha un’azienda terzista da 20 anni.

L’Azienda

L’azienda in questione è in provincia di Novara e si occupa di produzione conto terzi di abbigliamento per marchi prestigiosi della moda.

Incuriosito dalle potenzialità di Amazon, l’imprenditore ha deciso di provare a vendere alcuni prodotti sulla piattaforma con l’obiettivo di diversificare le fonti di fatturato dell’azienda.

Non potendo però commercializzare i capi prodotti per i suoi clienti, ha deciso di creare per la prima volta un suo marchio per vendere direttamente al cliente finale.

Il Progetto

Caricati i prodotti in autonomia su Amazon ed iniziati a vendere i primi capi, dopo alcuni mesi il fatturato generato non era assolutamente in linea con gli obiettivi prefissati dall’azienda, ben lontano dal rendere il progetto economicamente sostenibile.

Seguiti da un freelance che si occupava della gestione web dell’azienda hanno attivato alcune campagne pubblicitarie all’interno della piattaforma Amazon che si sono rivelate, non proficue e anzi, il costo pubblicitario ha superato nettamente i guadagni generati non portando alcun altro ritorno in termini di traffico o fidelizzazione clienti.

Consapevole di non aver sfruttato al 100% le potenzialità di Amazon, lo staff dell’azienda ha iniziato un percorso, in collaborazione con Marketplace Mentor, di riprogettazione ed ottimizzazione della strategia di vendita e dell’intero catalogo prodotti.

Nello specifico, lo scarso volume di vendita era dovuto a questi fattori, che si è provveduto a correggere:

1) La struttura del catalogo prodotti, da backend non era ottimizzata presentando doppioni, prodotti errati o non conformi.
L’intero catalogo è stato riorganizzato creando collezioni dei diversi modelli, famiglie di prodotti che raggruppano stili o colori e taglie.

2) Elenchi puntati e descrizioni dei prodotti non erano curati a livello di marketing.
Ad esempio, non erano specificate le funzionalità/contesti d’uso del capo (“Pantaloni capri in puro lino freschissimi e traspiranti, perfetti per le calde giornate estive l’estate”) o dei suggerimenti sull’utilizzo (“Per la stiratura si consiglia di usare un ferro caldo 3 punti e preferibilmente con vapore”).

3) I titoli (ed i testi in genere) non erano ottimizzati in chiave SEO Amazon, in quanto non era stata fatta alcuna ricerca delle parole chiave più utilizzate dagli utenti.
Si è quindi lavorato con software specifici, come Jungle Scout, per individuare le keyword con i migliori tassi di conversione.

4) Non venivano gestite le richieste di recensione ai clienti, fondamentali per aumentare l’autorità del venditore e la fiducia dei potenziali clienti.
Si è quindi lavorato per gestire in automatico tutto il processo di gestione delle recensione, grazie ad un software come Xsellco Feedback.

5) I prodotti erano presentati da poche immagini, non descrittive del prodotto e delle sue caratteristiche.
Sono state realizzate, grazie ad un intervento grafico, delle nuove immagini che presentano al meglio i punti di forza di ciascun prodotto.

6) Per cercare di lanciare i prodotti non appena caricati è stata realizzata una campagna pubblicitaria globale non ottimizzata che ha avuto risultati non solo negativi ma addirittura controproducenti, facendo perdere fiducia nel potenziale pubblicitario della piattaforma da parte dell’imprenditore.

È stata quindi sviluppata un’ampia e strutturata strategia pubblicitaria che ha garantito un incremento costante dei volumi di traffico nelle pagine prodotto.

I Risultati Ottenuti

Grazie alla collaborazione di Marketplace Mentor, l’azienda è riuscita a passare dal vendere un articolo sporadicamente e casualmente al registrare nuove vendite ogni giorno del mese durante le campagne promozionali.

Totale dei prodotti ordinati durante il progetto

Il grafico seguente, inoltre, dimostra quando siano importanti le attività di ottimizzazione e perfezionamento delle schede prodotto.

Come si può vedere, il tasso di conversione (rapporto tra sessioni e vendite) dei prodotti è aumentato di oltre il 300% una volta ottimizzate le schede prodotto.

L’importanza di avere schede prodotto ottimizzate

Cosa Abbiamo Imparato

La strada da fare è ancora lunga, ma questo progetto può sicuramente fornire alcune importanti lezioni di eCommerce:

1) se ci si muove da soli in un ambiente che non si conosce in modo approfondito, è normale aspettarsi che nei primi tempi i risultati siano di gran lunga sotto le aspettative;

2) per quanto Amazon abbia 300 milioni di clienti nel mondo, non è sufficiente caricare i prodotti sulla piattaforma per iniziare a fare numeri di vendita interessanti (e diffida da chi ti vuole vendere il contrario);

3) competenza e software sono un connubio indispensabile per vendere online con profitto, averne uno solo difficilmente è sufficiente.

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