Oggi voglio essere un po’ apocalittica, spero tu voglia concedermelo.
Internet ha cambiato per sempre il mondo della vendita al dettaglio, ed è impossibile tornare alla situazione precedente.
Qual era la situazione precedente? Facciamo un esempio.
Immaginiamo tu abbia un negozio di articoli per l’infanzia nel centro della tua città: prima di internet, il tuo mercato potenziale era costituito da (quasi) tutte le persone che vivono ad una distanza dal tuo negozio tale da non rendere economicamente conveniente fare 10 km in più per andare da un tuo concorrente.
Inoltre, sempre prima di Google, Amazon & Co, nella tua città eri tu il detentore di tutte le informazioni legate al mondo degli articoli per l’infanzia: se un cliente voleva conoscere e vedere le ultime novità in merito ai prodotti per rendere la vita più semplice ai genitori, doveva per forza alzarsi dal divano, mettersi le scarpe ed venire nel tuo negozio.
Un contesto decisamente favorevole per il tuo negozio, al quale però abbiamo detto addio per sempre!
Oggi il tuo concorrente non è solo il negozio dall’altro lato del quartiere ma, potenzialmente, ogni negozio di articoli per l’infanzia d’Italia lo può essere.
Inoltre, quante volte ti capita di ricevere in negozio un cliente che entra con lo smartphone in mano parlando di prezzi e caratteristiche tecniche del prodotto, neanche fosse lui l’esperto dei tuoi prodotti?
Come puoi immaginare, queste dinamiche di acquisto e vendita si adattano perfettamente alla piattaforma di Amazon: centinaia di imprenditori che vendono prodotti identici/simili ed un cliente che ha a disposizione informazioni in abbondanza.
“Allora non è così facile vendere su Amazon, giusto?” Lo puoi dire forte!!
Se vuoi avere qualche speranza di successo su Amazon è fondamentale che, ancora prima di mettere in vendita i tuoi prodotti, dedichi le tue prime risorse ad un’approfondita analisi della concorrenza su Amazon.
Perché non stai più competendo in un mercato in cui corri (quasi) da solo ed i clienti credono a tutto ciò che dici!
Come effettuare un’analisi dei competitor affidabile? Ecco gli aspetti principali da considerare!
1) Il prodotto
Per identificare i competitor occorre avere un’idea ben chiara di cosa stiamo per vendere. Il tuo prodotto è “multifunzione”, “utile per ogni situazione”? Pensaci meglio, trova il focus.
Il tuo prodotto è “meglio di tutti quelli sul mercato”? Non dirlo per convincere te stesso, dimostralo. Analizza tutti i punti di forza dei tuoi prodotti e descrivili come prodotti unici. Così facendo avrai identificato con esattezza il settore in cui posizionarti e nel quale trovare i tuoi competitor diretti.
Ho precisato “diretti” perchè esiste una moltitudine di competitor che vengono definiti “indiretti” e spesso sottovalutati. Parte essenziale dell’analisi della concorrenza è anche questa: identificare quei prodotti alternativi che potrebbero attirare l’attenzione dei nostri clienti.
2) I Venditori
Per parlare di venditori bisogna prima riuscire a definire la propria posizione: sei il produttore del prodotto o un rivenditore?
Se sei il produttore dei tuoi prodotti e, preferibilmente, il proprietario del marchio registrato, dovrai prestare molta attenzione alla presenza di altri venditori. Sono rivenditori autorizzati? Eri al corrente che stessero vendendo? In quali paesi? Queste sono tutte domande che richiedono un’attenta analisi di tutto il tuo catalogo prodotti (non solo quello che avevi pensato di inserire in Amazon).
Tra questi rivenditori è presente anche Amazon? Sei al corrente del fatto che un tuo distributore ha un account Vendor e sta vendendo i tuoi prodotti?
In questi casi appena citati, la presenza di altri rivenditori non è assimilabile al concetto di concorrenza diretta. È possibile che si crei una forte competizione di prezzo ma tu, come produttore, dovresti riuscire a controllarla bene.
Rimane però la situazione in cui un tuo rivenditore crea duplicati delle tue schede prodotto, evitando così il tuo controllo e le tue indicazioni di prezzo.
3) Le Recensioni
Ho dedicato già alcuni articoli all’importanza delle recensioni all’interno dell’esperienza di acquisto e vendita su Amazon. Ma, anche quando si parla di analisi dei competitor, le recensioni sono una sorgente preziosa di informazioni.
Il primo indicatore utile è dato dal numero stesso delle recensioni. Digita la parola chiave per quale vorresti posizionare il tuo prodotto su Amazon e controlla questo: quante recensioni hanno i prodotti dei tuoi concorrenti?
Una buona regola di vita è che se i 3-4 prodotti più venduti hanno più di 50 recensioni ciascuno, è molto difficile riuscire ad entrare in quel mercato e guadagnare quote di mercato (questi valori valgono per il mercato europeo, nel quale le vendite sono minori in confronto ad Amazon.com).
Ovviamente non significa che sia una battaglia persa in partenza, ma devi essere sicuro di avere un prodotto con attributi sufficienti a distinguerlo dalla concorrenza.
Le recensioni sono preziose anche perché ti forniscono l’accesso diretto ai pensieri dei clienti: quali lamentele hanno sui prodotti dei competitor? Hanno esigenze diverse da quelle che il prodotto oggi soddisfa? Quali elementi invece apprezzano e considerano indispensabili?
É la tua occasione per avere successo dove i tuoi concorrenti hanno fallito!
4) I Prezzi
Partiamo da un presupposto importante: potendo scegliere, competere sul prezzo non è mai una buona opzione: prima o poi arriva sempre qualcuno che può abbassarlo più di te.
La strategia migliore per vincere la concorrenza rimane rendere i propri prodotti percepiti dai clienti come differenti (e possibilmente migliori) in confronto a quelli dei competitor (ti consiglio di leggere il libro sul posizionamento di marca di Al Ries e Jack Trout).
Ciononostante, ricordati che non stai vendendo nel vuoto. I prezzi praticati dai tuoi competitor creano delle ancore importanti nel tuo mercato: se la maggioranza dei prodotti ha un prezzo tra i 20 ed i 30 euro, è molto difficile che un cliente accetti di pagare 90 euro per un prodotto che appare comunque simile (a meno che tu non abbia fatto un pazzesco lavoro di posizionamento di marca).
5) I Dati di Vendita
Alla faccia della privacy, con strumenti come Jungle Scout o AMZScout puoi avere delle stime di vendita di qualsiasi prodotto caricato su Amazon (non sono spaccate all’unità, ma sono abbastanza affidabili).
Questa attività è fondamentale per due motivi:
- puoi scoprire quali sono i concorrenti che hanno le maggiori quote di mercato
- puoi quantificare quanto sia effettivamente grande il tuo mercato su Amazon
Invece di fare i soliti esempi positivi nei quali va sempre tutto bene, vediamo uno scenario che suggerisce di rinunciare alla vendita.
Nell’immagine qui sopra puoi vedere come il mercato dei riduttori per vasini sia ormai saturo: i primi 5 venditori hanno dei volumi di vendita ed un numero di recensioni tali da rendere difficoltosa l’entrata di un nuovo concorrente.
6) La Qualità del Catalogo
Avere una scheda prodotto di qualità può essere la tua carta vincente, ma solo se sei l’unico venditore del prodotto (in caso contrario, anche i tuoi concorrenti trarrebbero beneficio dal tuo lavoro).
Dedica ogni risorsa a tua disposizione alla produzione ed elaborazione delle combinazioni perfette di parole chiave, descrizioni, elenchi puntati e e foto prodotto, perchè i tuoi concorrenti è possibile non facciano altrettanto.
Come riconoscere un catalogo di scarsa qualità:
- il titolo è non esplicativo ed esauriente
- le descrizioni sono minimali e non forniscono nessun valore aggiunto all’utente
- le foto sono in bassa definizione e non valorizzano il prodotto
- l’elenco puntato riporta le solite noiose caratteristiche tecniche invece dei benefici che porta l’uso del prodotto
- non sono presenti Pagine A+ o con contenuto arricchito
Analisi della Concorrenza su Amazon: è meglio evitare i salti nel buio
Quando si leggono i dati di vendita di Amazon (oltre 177 miliardi di dollari nel 2017), è normale farsi cogliere dalla smania di voler conquistare anche solo una piccola fetta di questa immensa torta.
Ma è necessario ricordarsi che siamo imprenditori e, come tali, è il nostro denaro (e tempo) che stiamo rischiando: ragionare di pancia non porta mai troppo lontano, per cui ti consiglio di evitare i salti nel buio e dedicare le prime risorse ad un’accurata analisi della concorrenza su Amazon.
Ricordati sempre che caricare i prodotti su Amazon è facile ed alla portata “tecnologica” di tutti, ma vendere e fare business sul serio è tutto un altro paio di maniche!
