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Partiamo da un presupposto universalmente valido: a nessun venditore piace buttare i soldi dalla finestra.

Ma quando c’è di mezzo la pubblicità, quella fastidiosa sensazione di “sto spendendo soldi ma non capisco quanto mi torna in tasca”, è più forte e pungente che mai.

Per la fortuna di noi venditori Amazon, però, nella piattaforma pubblicitaria di Amazon è presente un numerino che ci aiuta a capire se i nostri soldi sono spesi bene o male.

Questo è l’Amazon ACoS.

Acronimo di “Advertising Cost of Sales”. Traducibili in “costo pubblicitario delle vendite”. E detto in parole semplici “quanto margine di profitto mi brucia la pubblicità”.

Ecco perché comprendere a fondo il concetto di ACoS è il primo passo per determinare l’efficienza delle tue campagne pubblicitarie Amazon rispetto alle vendite.

Ho deciso quindi di scrivere questo articolo per spiegarti perchè l’AcoS è importante per il tuo business su Amazon, come calcolarlo e quali strategie utilizzare per raggiungere i tuoi obiettivi pubblicitari.

Partiamo dalle basi…

…cos’è l’ACoS Amazon?

Abbiamo detto poco fa che l’AcoS è il costo pubblicitario delle vendite, ossia è la relazione tra ciò che spendi in pubblicità e le vendite generate da quello specifico prodotto pubblicizzato su Amazon.

È quindi una metrica importante da analizzare all’interno della tua attività su Amazon, poiché descrive l’efficienza della tua strategia pubblicitaria su questo marketplace.

Giusto per giocare un po’ con gli acronimi, è importante distinguere l’ACoS dal TACoS, una metrica simile (per un approfondimento sul TACoS, ti rimando a questo articolo).

Il costo totale di vendita pubblicitario (TACoS) misura la spesa pubblicitaria rispetto al totale delle entrate generate (quindi anche quelle non legate alla pubblicità).

Analizzare il TACoS congiuntamente all’ACoS ti offre infatti una visione d’insieme più completa di quale sia l’impatto della spesa pubblicitaria sulle vendite complessive su Amazon.

Se, come immagino, il tuo obiettivo finale è aumentare le vendite totali su Amazon, potresti anche accettare un ACoS più elevato nel breve termine delle tue campagne. Con lo scopo di aumentare la velocità delle prime vendite e ridurre il TACoS a lungo termine.

Come calcolare l’Amazon ACoS

La formula per calcolare l’Amazon ACoS è una semplice proporzione:

ACoS = 100 * ([spesa pubblicitaria totale] ÷ [vendite totali])

Ad esempio: se spendi 100 € in pubblicità e il risultato è una singola vendita di 200 €, il tuo ACoS è 100 * (100/50) = 50%.

Questo significo che, su quella vendita, il 50% del profitto è servito per pagare la pubblicità

O, per fare un esempio un po’ più tragico, se spendi 100 € in pubblicità e il risultato è una singola vendita di 20 €, il tuo ACoS sarebbe 100 * (100/20) = 500%.

Non credo serva spiegare perché non va assolutamente bene!

Ma allora come fa un venditore a sapere se l’ACoS delle proprie campagne va bene o no?

Lo vediamo subito.

Quand’è che un ACoS Amazon è ottimale?

A livello logico, si potrebbe pensare che un ACoS molto basso sia universalmente un segnale positivo. Purtroppo non è sempre così semplice.

Tutto dipende dai tuoi obiettivi di vendita.

Se il tuo obiettivo principale per un determinato prodotto è mantenere i tuoi margini di guadagno sulle vendite, un ACoS basso è in linea allinea ai tuoi obiettivi.

Se il tuo obiettivo per un prodotto è la velocità di vendita, allora sei (o dovresti essere) probabilmente disposto a sacrificare una parte del tuo margine per far girare più merce, quindi accettare un ACoS più elevato, senza la necessità di rimanere redditizi in ogni momento.

Per iniziare a valutare quale potrebbe essere il tuo obiettivo di ACoS, è indispensabile partire dal calcolo dei tuoi margini di guadagno su ogni singolo prodotti in vendita su Amazon.

Quindi il tuo obiettivo ACoS dovrebbe almeno essere il tuo punto di pareggio dopo aver considerato tutti gli altri costi di produzione e vendita.

Quello è il tuo benchmark personale di riferimento, dal quale deciderai o meno di scostarti in base ai tuoi obiettivi pubblicitari e di vendita.

La nostra esperienza di consulenti Amazon ci ha anche insegnato che, in corrispondenza di determinate “soglie” di ACoS, alcune strategie pubblicitarie sono più efficaci di altre.

Quando un ACoS è basso? Quando è troppo alto? Quando è nella norma?

In termini di profittabilità delle vendite, consigliamo di utilizzare i seguenti numeri come parametri di riferimento, ma tieni sempre presente che questi valori sono estremamente soggettivi, e variano in ​​base a una serie di fattori (come la categoria merceologica, i tipi di campagna che lanci e i tuoi obiettivi pubblicitari).

Un ACoS è considerabile basso quando è inferiore al 25%. Il nostro consiglio è di aumentare l’offerta per aumentare i clic e il traffico complessivo per quella parole chiave o SKU.

Un ACoS medio può essere compreso tra il 25% e il 40%. Al netto di particolari necessità di vendita, barra a dritta e continuare così.

Un ACoS troppo elevato è generalmente superiore al 40%. Questo accade quando una specifica parola chiave sta generando molto traffico al prodotto, ma porta poche vendite. É una buona occasione per rivalutare la selezione delle parole chiave su cui puntando.

Come raggiungere i tuoi obiettivi pubblicitari in base al tuo Amazon ACoS

É sempre meglio ripeterlo, per evitare spiacevoli fraintendimenti: non esiste l’ACoS Amazon ideale e valido per tutti i venditori e in tutte le situazioni.

Molto dipende dai tuoi obiettivi pubblicitari su Amazon.

Ecco qualche suggerimento su come comportarti di conseguenza.

Obiettivo redditività ed efficienza della campagna pubblicitaria (Amazon ACoS basso)

Se hai già prodotti consolidati su Amazon, che ricevono organicamente recensioni e traffico, potresti non aver bisogno di spingerli troppo con la pubblicità (generalmente si tratta dei tuoi prodotti best seller).

Quindi potresti voler considerare un obiettivo ACoS inferiore al tuo benchmark personale, per mantenere buoni margini di guadagno.

Ecco alcune leve per raggiungere questo obiettivo:

Offerte per parole chiave: mantenere il CPC nella media del tuo mercato di riferimento
Scelta delle parole chiave: keyword brand e non brand pertinenti con il prodotto e il mercato
Allocazione del budget: solo sulle campagne più performanti
Tipologia di annunci: prodotti sponsorizzati Amazon

Obiettivo visibilità dei prodotti e volumi di vendita (Amazon ACoS alto)

Se desideri massimizzare i clic e le impressioni che riceve un determinato SKU, è necessario sacrificare una parte delle tua marginalità per ottenere una maggiore visibilità.

Questa strategia pubblicitaria è particolarmente indicata per il lancio di nuovi prodotti, per i prodotti che hanno bisogno di raccogliere recensioni e per i prodotti che richiedono alti volumi di vendita per scalare la pagina dei risultati di Amazon.

Ecco alcune leve per raggiungere questo obiettivo:

Offerte per parole chiave: offerte CPC sopra la media del tuo mercato di riferimento
Scelta delle parole chiave: approccio ampio e allargato
Allocazione del budget: relativamente importante, con questo obiettivo le campagne sono sempre attive
Tipologia di annunci: prodotti sponsorizzati Amazon, sponsored brand e display.

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About The Author

Alberto Borzì

Marketing Manager di Marketplace Mentor